Langsam zahlende Unternehmen gefährden Lieferantenbeziehungen und Marktstabilität

Hersteller, Händler und Distributoren, die ihr Working Capital besser nutzen möchten, haben verschiedene kreative Optionen zur Verfügung. Doch viele bevorzugen es schlichtweg, ihre Lieferanten später zu bezahlen.

Eine aktuelle Umfrage ergab, dass 33 % der Lieferanten in den USA, 34 % in Kanada und 40 % in Mexiko mit einer Zunahme der Kunden rechnen, die Zahlungen auf über 90 Tage strecken. Die Zahlen sind in bestimmten Schlüsselbranchen in den USA besonders hoch: 83 % der Befragten im Metallsektor, 40 % im Bauwesen und 33 % in der Elektronik rüsten sich für eine weitere „Verschlechterung“ der Zahlungsbedingungen.

Die Ergebnisse stammen aus dem jährlichen Payment Practices Barometer von Atradius, einem Anbieter von Warenkreditversicherungen und Inkassodienstleistungen. David Huey, Regionaldirektor für die USA, Kanada und Mexiko, bezeichnet die aktuellen Zahlen als „klare Umkehr zum Vorjahr“. Er macht mehrere Faktoren verantwortlich, darunter Unsicherheiten durch sich ändernde Regierungspolitiken im Handel, den Handelskrieg zwischen den USA und China, die Verzögerung bei der Ratifizierung des USMCA-Abkommens (United States-Mexico-Canada Agreement) und den drohenden Brexit.

All dies „setzt nordamerikanische Unternehmen stärker dem Risiko von Zahlungsausfällen bei B2B-Kunden aus“, so Huey. Und diese Situation bedroht den Cashflow und die Stabilität vieler Lieferanten.

Machtungleichgewicht zwischen Käufern und Lieferanten

Lieferanten sind oft der Gnade ihrer Kunden ausgeliefert, die tendenziell größere Unternehmen sind und die Macht haben, Bedingungen zu diktieren. Letztere erhalten auch bessere Kreditkonditionen von Banken.

Lieferanten hingegen könnten sich darauf verlassen, dass ein oder zwei Großkunden einen erheblichen Teil ihres Umsatzes ausmachen, während sie gleichzeitig globalem Wettbewerb ausgesetzt sind. „Heutzutage leben wir in einer grenzenlosen Welt“, sagt Huey. „Wenn Sie keine 90-Tage-Zahlungsziele anbieten, wird es jemand anderes tun.“

Alternative Zahlungsmethoden bleiben ungenutzt

Dem Markt mangelt es nicht an alternativen Zahlungsmethoden, wie sie von Atradius und vielen anderen angeboten werden. Das Kreditversicherungsgeschäft beispielsweise „läuft hervorragend“, so Huey. Dennoch bevorzugt ein erheblicher Teil der Käufer weiterhin, die Last der Working-Capital-Optimierung auf die Schultern der Lieferanten zu legen – selbst wenn dies das Risiko birgt, Lieferketten langfristig zu stören.

Es sollte nicht überraschen, dass Käufer ähnlichen Druck für längere Zahlungsziele von ihren eigenen Kunden erfahren. In komplexen globalen Lieferketten, in denen der Käufer auch Lieferant ist, kann verzögerte Zahlung durch den Endkunden einen Dominoeffekt über mehrere Stufen auslösen. Tatsächlich ist langsame Zahlung von einem nachgelagerten Käufer die häufigste Erklärung eines Käufers dafür, warum er ähnliche Maßnahmen gegenüber einem Lieferanten ergreift, so Huey.

Gefährliches Spiel mit der Wirtschaft

Käufer, die die Slow-Pay-Strategie verfolgen, spielen ein gefährliches Spiel, das katastrophale Folgen haben könnte, wenn die Wirtschaft abkühlt. Doch Lieferanten bleiben nicht untätig. Die Befragten der Atradius-Umfrage ergreifen Maßnahmen zum Schutz ihres Cashflows. Zwischen 30 % und 35 % der Lieferanten in den USA, Kanada und Mexiko planen, häufigere Bonitätsprüfungen ihrer Käufer durchzuführen, bevor sie Zahlungsziele gewähren, berichtet Atradius. Und zwischen 18 % und 28 % bilden „forderungsausfall“-Rückstellungen für langwierige Inkassoverfahren oder vollständige Ausfälle.

Die Kombination aus Marktmacht und einer noch robusten Wirtschaft hat die meisten Käufer bisher davor bewahrt, für ihr kurzsichtiges Verhalten bestraft zu werden. „Es herrscht immer noch großer Optimismus auf dem US-Markt insbesondere“, sagt Huey. Lieferanten haben noch nicht breitflächig Barzahlung gefordert, obwohl sie zunehmend misstrauisch gegenüber der Fähigkeit der Käufer werden, Rechnungen in angemessener Zeit zu begleichen.

Strategien für Lieferanten

Für den Moment, so Huey, müssen Lieferanten ihre Spiel bei der Prüfung potenzieller Kunden verbessern – ein Prozess, der in einer globalisierten Wirtschaft zunehmend schwieriger wird. Vor allem dürfen sie Entscheidungen nicht ausschließlich auf vergangene Beziehungen zu Schlüsselkunden stützen. „Historie ist ein guter Indikator“, sagt er, „aber keine Garantie für anhaltende Leistung.“

Gleichzeitig machen bestimmte etablierte Kunden so viel Geschäft aus, dass sie vom Lieferanten gehalten werden müssen, selbst wenn sie Zahlungsziele dehnen. In solchen Fällen mag die Zahlung gesichert sein, aber die lange Wartezeit verspricht, den Cashflow ernsthaft zu stören. Dann müssen Lieferanten alternative Strategien in Betracht ziehen, wie die Vereinbarung eines „dynamischen“ Skontos auf die Rechnung im Austausch für frühzeitige Zahlung durch den Käufer oder den Verkauf von Forderungen an Dritte, die den Schuldbetrag sofort begleichen können.

Das Machtgleichgewicht zwischen Lieferant und Käufer sowie die langfristige Stabilität beider Parteien können sich unter veränderten wirtschaftlichen Bedingungen leicht verschieben. Höhere Zinssätze würden Unternehmen neuen Druck aussetzen, die in den vergangenen Jahren von billigem Geld profitierten. Und eine weitere harte Rezession – die die meisten Ökonomen als Frage des Wann, nicht des Ob betrachten – wird wahrscheinlich Unternehmen zu Fall bringen, die bereits auf gefährlich dünnen Margen operieren.

Dann könnten langsam zahlende Käufer die Konsequenzen ihres kurzsichtigen Verhaltens zu spüren bekommen. Sagt Huey: „Alle sind überzeugt, dass der Kipppunkt kommen wird.“